Temos com frequência empresas, instituições e associações que nos procuram para elaborarmos estudos de mercado para os mais diversos países da Europa. 

Nossa tese metodológica está fundamentada de que estando validado em Portugal, seu produto ou serviço terá boas condições em expandir para os demais países da Europa.

Portugal é um microcosmos, mas o melhor país em termos culturais para que a validação de um negócio aconteça. 

A porta de entrada é Portugal, mas seu mercado consumidor é pequeno para que este  seja o fim. Uma sequente expansão para a maioria das empresas é a Espanha, mas será que mesmo sendo em alguns aspectos similar a Portugal, seu produto ou serviço faz sentido por lá?

Na tentativa de responder a esta questão, alguns pontos aparecem em nosso cenário. O primeiro deles é entender que um planejamento correto reduz os atritos no processo de internacionalização.

Segundo entender por que Portugal é a porta de entrada para a Europa.

E por fim, sim é possível fazer um estudo de mercado para outros países. E sobre isso, quero detalhar quais aspectos devem ser considerados em seu estudo. 

Portugal como porta de entrada para a Europa

Sua posição estratégica, língua semelhante, cultura com aproximações fortes e mercado consumidor brasileiro grande, constroem um cenário favorável para que Portugal tenha destaque em relação a outros países.

As linhas de incentivo para empreendimentos em Portugal também podem ser acessadas por empresários brasileiros, claro que isso não é exclusividade. 

Mas o fato relevante é que já podemos dizer que existe uma expressividade neste movimento de brasileiros com linhas aprovadas.

Portugal como porta de entrada para a Europa não é uma questão de língua, mas sim um conjunto de condições que o credenciam a isso.

Outro ponto é que em Portugal, você não está sozinho. Nosso Hub de negócios abriu suas portas no ano de 2021 e tem se consolidado como um importante ponto de apoio e geração de oportunidades para nosso ecossistema.

O Atlantic Station é o seu local em Portugal para iniciar sua expansão para os demais países da Europa.

Diagnóstico de mercado, começando pelo começo

Vamos lá. Se você quer mesmo entender se seu produto ou serviço faz sentido na Europa, sempre recomendamos que este estudo começa por Portugal.

Em nossos estudos de mercado, destacamos o Market Fit como o balizador das suas ações. Com mais de cem estudos elaborados, podemos com certeza ajudá-lo a entender se faz sentido ou não começar um processo de internacionalização.

Tendo seu relatório exposto um cenário positivo, sempre sou perguntado quais são as fases posteriores de internacionalização.

Como não quero deixar você sem esta resposta, saiba que o Scale Out será o seu segundo passo. 

Mas se você quiser fazer um estudo de mercado para outros países da Europa, nós podemos ajudá-lo. 

Para isso, elenco agora quais pontos de análise a partir da abordagem feita pelo Market Fit devem ser levados em consideração por você. 

Definindo o mercado alvo

Recentemente, fizemos um grande estudo para oito países ao mesmo tempo na Europa. O Estudo era sobre um determinado produto e sua possível aderência. 

Quando os mercados são definidos, fica evidente que analisar as tendências de determinado consumo nas diversas populações é bastante complicado.

Tendências são comportamentos gerais e, quando os mercados são definidos, é importante que se tenha alguns critérios.

Definir Espanha como um dos mercados seria natural em uma derivação da expansão após Portugal. Assim por diante, estudar a Itália também faz bastante sentido.

Estudar a Alemanha é outro exemplo. Com sua dimensão de mercado consumidor e economia faz bastante sentido, assim como a França. 

Ponto de reflexão é que estes dois mercados não são replicáveis como Portugal e Espanha. França e Alemanha têm diferenças muito significativas. A estratégia de entrada precisa ser diferente para cada mercado.

A Suécia é outro país interessante. Ela representa bem o mercado consumidor dos seus vizinhos.

Entenda o marco regulatório de cada mercado

Apesar de estarmos na Europa, cada um dos países tem marcos regulatórios para os mais diversos segmentos.

A reserva de mercado na Europa pode ser exercida tanto a nível continental como individual. Entender estas diferenças é muito relevante.

Mas não se engane. Entender estes marcos dependendo do produto ou serviço que estamos falando pode representar percorrer dezenas de instituições de cada país. 

Desta maneira, tenha certeza de que, quanto mais países, mais oneroso será este estudo. 

Identificação dos concorrentes

Os concorrentes muito nos ensinam. Afinal, eles fazem o que não devemos repetir como erros, mas também como acertos e reduções consideráveis de tempo em uma entrada no mercado.

Lembro de um estudo que fizemos recentemente que a surpresa do cliente ao ver o que seus concorrentes faziam em termos de apresentação do produto em Portugal criou nele duas preocupações.

A primeira era que ele não conseguiria no curto prazo ofertar o produto em uma embalagem similar, o outro era que o risco de ofertar algo completamente diferente criava uma enorme possibilidade de rejeição.

Para cada mercado existe um comportamento dos consumidores e, por consequência, dos concorrentes. 

Quem entende bem isso é o MC Donald’s. Em cada país, até sua cor pode mudar. Analisar os concorrentes nos ensina muito.

Aprofundamos o estudo sempre trazendo dados financeiros e estatísticos deles. Dedicar tempo a esta parte do estudo é muito importante. 

Levantamento de potenciais clientes

Os negócios B2B são ligeiramente mais abrangentes enquanto estudo. É possível para cada mercado entender quem, de fato, consome seu produto ou serviço em cadeia ou diretamente. 

Em alguns mercados a existência de uma estrutura de distribuição facilita quando o mercado consumidor já é estruturado. 

Quando o produto, neste caso, precisa que seja criada uma rede, cada país tem seus desafios, mas em grande parte a maior busca são os parceiros de distribuição e logística.

Associações e entidades de representação têm peso importante na economia na Europa. Entender quem são e como se posicionam é bastante relevante. 

Caso seja B2C o seu mercado, a logística que já comentamos bem, como a rede de distribuição é fundamental para ser compreendida. 

Mas o que realmente irá fazer toda a diferença se seu mercado for B2C é, sim, entender as tendências de consumo, esta sim poderiam alterar significativamente sua estratégia.

Estruturação do processo de acesso ao mercado

Tendo o relatório em mãos a fase seguinte é estruturar este planejamento e começar o acesso ao mercado construindo uma estratégia alinhada a tudo que foi estudado.

Não releva as diferenças culturais de cada nação. A Europa é um bloco econômico não cultural. Site, apresentações, modelo de vendas, forma de acesso, negociações, bem, são inúmeras variáveis que apenas com apoio certo você não irá queimar a largada.

Internacionalizar é uma maratona, quem pensa em fazer isso como uma corrida dos cem metros, queima a largada e perde tudo.

Estudar a Europa é fundamental. Caso você queira conversar e compreender mais sobre tudo que apresentei neste artigo, agende um momento para conversarmos e juntos discutiremos seu futuro em Portugal.

Forte abraço!

Sobre o autor,

Benício Filho – Formado em eletrônica, graduado em Teologia pela PUC SP, com MBA pela FGV em Gestão Estratégica e Econômica de Negócios, pós-graduado em Vendas pelo Instituto Venda Mais, Mestrando pela Universidade Metodista de São Paulo na área de Educação e pós-graduado em Psicanálise pelo Instituto Kadmon de Psicanálise. Atualmente também está concluindo o curso de bacharelado em Filosofia pela universidade Salesiana Dom Bosco. Atua no mercado de tecnologia desde 1998. Fundador do Grupo Ravel de Tecnologia, Cofundador dá Palestras & Conteúdo, Sócio da Core Angels (Fundo de Investimento Internacional para Startups), sócio fundador da Agência Incandescente, sócio fundador do Conexão Europa e da Atlantic Hub (Empresa de Internacionalização de Negócios em Portugal), atua também como Mentor e Investidor Anjo de inúmeras Startups (onde possui cerca de 30 Startups em seu Portfólio), além de participar de programas de aceleração como SEBRAE Capital Empreendedor, SEBRAE Like a Boss, Inovativa (Governo Federal) entre outros. Palestrando desde 2016 sobre temas como Cultura de Inovação, Cultura de Startups, Liderança, Empreendedorismo, Vendas, Espiritualidade e Essência, já esteve presente em mais de 230 eventos (número atualizado em dezembro de 2020). É conselheiro do ITESCS (Instituto de Tecnologia de São Caetano do Sul), bem como em outras empresas e associações. Lançou em dezembro de 2019 o seu primeiro livro “Vidas Ressignificadas” e em dezembro de 2020 “Do Caos ao Recomeço”.