Estamos a mais de cinco anos auxiliando brasileiros empreendedores em Portugal e garanto a você que muitas lições aprendemos. Quero neste artigo compartilhar com você algumas informações para ajudá-lo neste processo. Sempre deixando bem claro as diferenças culturais e as oportunidades e desafios inerentes a esta jornada. 

Concretizar negócios com empresas em Portugal é o objetivo de quem iniciou uma jornada empreendedora internacionalizando sua empresa ou ainda abrindo seu próprio negócio em terras portuguesas. Surge porém em nosso horizonte os desafios que são quando iniciamos este processo de efetivar negócios. 

Lembro logo quando começamos a atuar em Portugal a grande quantidade de empresários brasileiros já instalados no país, porém com grande dificuldade em efetivamente conquistar clientes. No segmento de marketing, por exemplo, tenho um caso interessante para contar a você.

Uma agência consolidada de marketing em São Paulo, após fechar um cliente em Portugal animou-se com a oportunidade que batia em sua porta de aumentar seu faturamento e por consequência conquistar ainda mais em moeda forte. 

Este cliente, realmente gerava uma boa receita e a cada dia demandava mais. O empresário fundador desta agência, então, pensando estar à frente de uma enorme possibilidade iniciou a contratação de vários colaboradores e o incremento da estrutura em Portugal. 

Sua estrutura de custos estava deficitária e ele bancava a operação de Portugal do Brasil. Este contrato era de 12 meses e ao longo daquele ano ele tinha, segundo sua visão, o tempo para conquistar mais clientes e assim deixar sua estrutura superavitária. 

Bem, ao longo daquele ano, ele foi para Portugal, já que não morava lá, muitas vezes e além dele, um colaborador fazia as ações comerciais. Ao todo, ao longo de vários meses bateram na porta e falaram com mais de cem empresas marcando apenas duas reuniões. Sua frustração era imensa uma vez que os valores mensais para manter esta operação em Portugal eram bem elevados. 

Ao final dos doze meses do contrato que ele executava, teve a notícia que ele não seria renovado. Sua empresa em Portugal já estava com seis pessoas e foi um enorme choque para ele ter que demitir quase todos. 

Quando soube da Atlantic Hub, veio até nós conversar desesperadamente. Conversamos longamente e entendi sua necessidade, porém as notícias não eram boas.

O PROCESSO DE VENDAS EM PORTUGAL É MUITO DIFERENTE DO NOSSO

Nossa reunião foi muito importante para ele. Ficou evidente que ele não conseguiria reverter sua situação no prazo que tinha. Vender em Portugal pressupõe um ponto essencial que ele não fez. As regras para vender em Portugal são claras. 

As relações em Portugal são diretas. Quero dizer que você precisa falar com quem interessa a você sem que isso seja feito pelos canais digitais. Um e-mail não irá conectá-lo com quem interessa, assim como uma mensagem não irá funcionar. 

Elenquei abaixo algumas regras básicas sobre como se relacionar em Portugal. Seja atento a elas pois em sua essência, podem fechar ou abrir portas para você por lá.

Escrevi um artigo recentemente sobre a importância do networking em Portugal. Deixo aqui a dica para você ler: http://atlantichub.web10f112.kinghost.net/2019/10/07/missoes-networking-e-oportunidades/

O empreendedor que comentei da agência de marketing acabou encerrando suas atividades em Portugal antes que pudesse reverter a situação. A complexidade de conquistar clientes no país europeu está diretamente relacionada ao tamanho do acesso que você tem às pessoas por lá. 

Somos uma empresa de internacionalização com uma metodologia prática e alicerçada em nosso aprendizado. Conquistar apenas clientes para uma empresa que não respeita os processos fica muito complicado. 

Por mais que enfatizamos que um processo de inovação focado em internacionalização como nós desenvolvemos seja fundamental para o sucesso, vemos constantemente empresas se fixarem em Portugal acreditando que apenas estar presente já é o suficiente para conquistar clientes. 

Quando falamos sobre o processo de vendas, ficamos ainda mais distantes dos portugueses. Adotamos no Brasil um processo mais agressivo de vendas. Ligamos, tentamos contato por canais digitais, insistimos, enviamos propostas e por fim, em muitos casos, cansamos nossos possíveis clientes com técnicas bem insistentes. 

Em Portugal, o processo de vendas não é ativo como no Brasil mas, sim, passivo. A principal forma de estar em evidência para possíveis clientes é participar de eventos, reuniões, associações e networking. Por sinal, contatos através de referência são essenciais em Portugal. 

A construção de uma base sólida de contatos para a entrada no mercado é o ponto central de uma estratégia em Portugal. Esse sempre foi nosso foco de atuação nos últimos seis anos. 

Outro cuidado muito importante é não iniciar uma ação muito intensa sem que sua presença em Portugal já esteja consolidada e com os devidos materiais adaptados ao português de Portugal. Erro comum é começar reuniões em Portugal sem ter apresentação, site ou um discurso pronto respeitando a cultura local. Nosso portugues não é o mesmo que o deles. 

RESPEITAR O COMPORTAMENTO LOCAL É ESSENCIAL NAS RELAÇÕES ENTRE EMPRESAS

Precisamos estar atentos que somos estrangeiros em Portugal. Não estou dizendo isso para criar distanciamento, mas sim para deixar claro que precisamos estar muito ligados e respeitar sempre os costumes locais. 

A língua deve ser respeitada tendo todos os materiais da sua empresa adaptados a ela. Outro ponto é compreender a dinâmica do dia a dia, a importância das reuniões presenciais, a construção de redes de relacionamentos e ainda a participação constante nos movimentos que são importantes para o seu segmento. 

Compreender a organização de Portugal enquanto estrutura de negócios também é bastante importante. Portugal se estrutura nos chamados ‘Cluster’. Cada região, portanto, tem uma determinada especialidade e concentração. Porto, por exemplo, é conhecido pela indústria têxtil e Lisboa pelo segmento de tecnologia e alimentação. 

Saber portanto qual região de Portugal concentra o mercado que você procura é fundamental. Na região certa, você encontrará também linhas específicas de financiamento exclusivas para a região. 

Recentemente escrevi um texto sobre como somos percebidos e recebidos enquanto empreendedores em Portugal, vale a pena sua leitura: http://atlantichub.web10f112.kinghost.net/2020/07/23/portugal-de-bracos-abertos-para-todos-os-empreendedores-do-mundo/

Gostaria também de reforçar que os custos em Portugal são muito interessantes quando comparados com outros países da Europa veja abaixo:

Fazer negócios com empresas portuguesas exige dedicação, respeito e foco nos objetivos definidos. Esteja atento à cultura local e crie sua rede de contatos. 

Caso precise de ajuda no processo, conte conosco! 

Sobre o autor,

Benício Filho – 

Formado em eletrônica, graduado em Teologia pela PUC SP, com MBA pela FGV em Gestão Estratégica e Econômica de Negócios, pós-graduado em Vendas pelo Instituto Venda Mais, Mestrando pela Universidade Metodista de São Paulo na área de Educação e pós-graduado em Psicanálise pelo Instituto Kadmon de Psicanálise. Atualmente também está concluindo o curso bacharelado em Filosofia pela universidade Salesiana Dom Bosco. Atua no mercado de tecnologia desde 1998. Fundador do Grupo Ravel de Tecnologia, Co-Fundador dá Palestras & Conteúdo, Sócio da Core Angels (Fundo de Investimento Internacional para Startups), sócio fundador da Agência Incandescente, sócio fundador do Conexão Europa e da Atlantic Hub (Empresa de Internacionalização de Negócios em Portugal), atua também como Mentor e Investidor Anjo de inúmeras Startups (onde possui cerca de 30 Startups em seu Portfólio), além de participar de programas de aceleração como SEBRAE Capital Empreendedor, SEBRAE Like a Boss, Inovativa (Governo Federal) entre outros. Palestrando desde 2016 sobre temas como Cultura de Inovação, Cultura de Startups, Liderança, Empreendedorismo, Vendas, Espiritualidade e Essência, já esteve presente em mais de 230 eventos (número atualizado em dezembro de 2020). É conselheiro do ITESCS (Instituto de Tecnologia de São Caetano do Sul), bem como em outras empresas e associações. Lançou em dezembro de 2019 o seu primeiro livro “Vidas Ressignificadas”.