Ao longo dos últimos oito anos, estudamos e apoiamos centenas de empresas no processo de internacionalização. 

Acreditamos que internacionalizar é uma maratona, não uma corrida de cem metros. Recentemente, escrevi um artigo onde aponto alguns erros cometidos durante o processo de internacionalização e aprofundo nossa metodologia como uma das formas e possibilidades de sucesso.

Longe de romantizar os desafios, mas apoiado por nossa história, acredito que enquanto empreendedores, nós brasileiros ainda subestimamos um processo de internacionalização.

Busquei em nossos aprendizados as dez falhas mais comuns quando falamos em internacionalizar uma empresa.

Internacionalizar deve prioritariamente começar por entender se seu produto ou serviço tem aderência ou não com o mercado desejado. Esse não é um passo simples. 

Convido você a ler, refletir e comentar nossa visão sobre o mercado externo quando estamos levando nossas empresas para outros mares, mercados e clientes. 

PRIMEIRO ERRO: INTERNACIONALIZAR NÃO É APENAS EXPANDIR 

Expandir quase sempre não contempla construir uma nova identidade. Mesmo que respeitando a história e os valores, expandir é muito mais simples do que internacionalizar.

De uma região para outra, precisamos estar mais atentos a como ofertar nossos serviços ou produtos do que propriamente o posicionamento. 

Questões logísticas quase sempre pesam mais do que o entendimento local. Internacionalizar parte do pressuposto de entender em detalhes a cultura local. Subestimar este desafio coloca em risco a internacionalização por completo.

SEGUNDO ERRO: IGNORAM O MARKETING LOCAL 

Lembro que em uma das reuniões que tive com uma empresa de São Paulo, eles diziam a mim que não estavam preocupados com o Marketing em Portugal. 

Seus comentários eram que a experiência deles neste campo era ampla. Não havia pontos que os assustavam.

Logo nas primeiras apresentações sobre o marketing na Europa eles ficaram bastante preocupados. As mudanças na forma e no modelo em comparação ao que estavam acostumados no Brasil eram enormes. Precisavam de apoio local e uma nova forma de ofertar seus produtos.

Como o off-line é muito comum, entenderam que precisavam compreender mais antes de investir. Imagine o desperdício de dinheiro caso esta empresa continuasse com sua visão fechada?

TERCEIRO ERRO: NÃO ENTENDEM O CONSUMO DO CLIENTE LOCAL 

A máxima que “cliente é tudo igual” não se aplica em um processo de internalização. A primeira questão que sempre comentamos é se realmente alguém precisa do seu produto ou serviço fora do Brasil.

Pode ser um ponto complicado pois a maior parte dos clientes não tem produto ou serviço para o mundo. 

Alguns mercados não exibem o dinamismo do Brasil bem como a fácil adoção que temos para novos produtos. 

A indústria da beleza mundial sabe disso e utiliza o Brasil como campo de provas de seus produtos. Uma brasileira é capaz de usar cinco vezes marcas diferentes em comparação a uma europeia. 

Da mesma forma que nós adotamos novos produtos, nós os trocamos. Compreender como seu mercado de destino interage com seu produto ou serviço é questão de vida ou morte quando estamos falando em internacionalizar. 

QUARTO ERRO: SEU NETWORKING É LIMITADO NO NOVO PAÍS

Acredito que esse é o erro mais comum dos brasileiros. Semanalmente, sou abordado por empresários do Brasil que depois de se instalarem em Portugal e tentarem de todas as formas entrar no mercado, desanimam e pedem socorro.

A frase mais comum é: “Bati em todas as portas, falei com dezenas de pessoas e não vendi nada”. Bem, a resposta que dou não é das mais belas.

Digo que começar tentando vender sem criar uma rede sólida de contatos e parceiros coloca seu processo de internacionalização na berlinda. 

Portugal, como muitos outros países, apresenta inúmeros desafios para a construção de uma rede de contatos. Sem ela, não somos nada.

Você sabe a importância da sua rede atual de contatos? Bem, uma dica é mantê-la ativa e não deixá-la esquecida. 

Contatos sem ativação são arquivos mortos. Atualize seu LinkedIn e se conecte de forma sincera às pessoas. 

Lembre-se. Em um país que não é seu de origem, você precisará de uma rede potente. Esse é nosso maior ativo, trabalhando há quase dez anos construindo pontes entre o Brasil e o mundo. 

QUINTO ERRO: MINIMIZAÇÃO DAS DIFICULDADES DO MERCADO DESTINO

Começar um processo de internacionalização querendo vender seus produtos ou serviços é o clássico erro quando se minimizam as dificuldades em internacionalizar. 

Uma equipe focada no projeto de internacionalização, já que ele deveria ser prioridade em conjunto com um plano e planejamento coeso, eleva substancialmente as chances de sucesso deste processo. 

Sinceramente? Não é o que vemos na prática. Muitas empresas não focam no processo e atuam nele como mais uma nova área de expansão.

Vale lembrar que quando bem feita, a internacionalização pode garantir uma nova entrada de clientes, investidores e uma nova visão em relação à inovação. 

SEXTO ERRO: DESCRIMINAÇÃO DO MERCADO 

Descriminar o mercado destino também é um potencial erro que não deve ser minimizado. Um país tem suas particularidades e quando estamos falando de produtos, por exemplo, compreender em detalhes como as pessoas interagem com sua empresa é fundamental.

Quando o produto é serviço, também não se deve subestimar a complexidade. Em muitos casos em programas que implementamos, acabamos nos deparando com ajustes necessários até na usabilidade do produto. 

SÉTIMO ERRO: O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO NÃO É PRIORIDADE DA EMPRESA  

Talvez você fique surpreso com a quantidade de empresas que começam um processo de internacionalização e por falta de definir prioridades acabam “morrendo na praia”, como dizemos no Brasil.

Dentro da sua empresa, defina os atores que serão responsáveis pela internacionalização. Crie uma rotina de gerenciamento das fases do programa. Esteja atento ao desempenho e comprometimento do time.

Muitas vezes, na internacionalização é necessário envolver equipes multidisciplinares. Financeiro, logística, estratégica e demais áreas podem contribuir com o programa.

O mais importante é que este time esteja engajado e comprometido com os resultados e objetivos. 

OITAVO ERRO: NÃO ADAPTAÇÃO À CULTURA LOCAL 

Nossa tese metodológica destaca como pontos basilares Portugal como porta de entrada para o mundo. Imagine você dentro desta maratona que é a internacionalização, você e sua empresa não estarem atentos ao comportamento dela no mercado local pode ser fatal.

Tudo precisa ser adaptado à cultura local. Do posicionamento do produto ou serviço à estratégia de marketing, tudo precisa ser pensado na lógica do mercado destino.

Imaginar que traduzir um site para o inglês é suficiente remete aos erros mais básicos que já presenciamos.

Uma correta proposta de valor passa por entender o mercado local, adaptar o discurso ao contexto destino tendo, inclusive, vendedores locais.

Não subestime esse ponto, você pode colocar em risco tudo que construiu até aqui.  

NONO ERRO: FALHA NO RECRUTAMENTO E SELEÇÃO DA PRIMEIRA EQUIPE 

O recrutamento da primeira equipe é muito sensível. Errar neste momento dificulta bastante o início do projeto. 

Tenho más lembranças de projetos que neste momento não foram levados a sério nos nossos pontos. Jamais contrate um amigo que está morando em Portugal se ele não fizer sentido diante do escopo definido.

Não é por que existem hoje meio milhão de brasileiros morando em Portugal que este é o melhor caminho.

Em se tratando de vendas, é quase 100% de certeza que será necessário que este time seja local. Quando falamos de outras áreas, muito cuidado pois contratar alguém sem conhecimento na Europa é um péssimo negócio. 

Nós também te auxiliamos neste momento, pois ele é muito delicado para o sucesso do projeto. 

DÉCIMO ERRO: NÃO ENTENDIMENTO DA CADEIA DE LOGÍSTICA LOCAL  

Ouço com frequência que transitar produtos pela Europa é simples para quem atua no Brasil e nossa dimensão continental. 

Não subestime também este ponto. Ter as conexões certas com os hubs logísticos do velho mundo irá reduzir seus custos e  colocar seu produto com o menor custo possível no mercado.

Para quem importa seu produto, mais importante ainda é ter as conexões certas para armazenagem e distribuição.

Tenha certeza de que nós conhecemos este continente e podemos ajudá-lo. 

Mas se você ficou em dúvida sobre algum tema que escrevi neste artigo, agende um momento para conversarmos e juntos, discutiremos a melhor oportunidade. Temos uma rede incrível de parceiros que poderão ajudá-lo e sobre isso, não tenho dúvida que encontraremos a melhor opção e forma para você. 

Forte abraço!

Sobre o autor,

Benício Filho – Formado em eletrônica, graduado em Teologia pela PUC SP, com MBA pela FGV em Gestão Estratégica e Econômica de Negócios, pós-graduado em Vendas pelo Instituto Venda Mais, Mestrando pela Universidade Metodista de São Paulo na área de Educação e pós-graduado em Psicanálise pelo Instituto Kadmon de Psicanálise. Atualmente também está concluindo o curso de bacharelado em Filosofia pela universidade Salesiana Dom Bosco. Atua no mercado de tecnologia desde 1998. Fundador do Grupo Ravel de Tecnologia, Cofundador dá Palestras & Conteúdo, Sócio da Core Angels (Fundo de Investimento Internacional para Startups), sócio fundador da Agência Incandescente, sócio fundador do Conexão Europa e da Atlantic Hub (Empresa de Internacionalização de Negócios em Portugal), atua também como Mentor e Investidor Anjo de inúmeras Startups (onde possui cerca de 30 Startups em seu Portfólio), além de participar de programas de aceleração como SEBRAE Capital Empreendedor, SEBRAE Like a Boss, Inovativa (Governo Federal) entre outros. Palestrando desde 2016 sobre temas como Cultura de Inovação, Cultura de Startups, Liderança, Empreendedorismo, Vendas, Espiritualidade e Essência, já esteve presente em mais de 230 eventos (número atualizado em dezembro de 2020). É conselheiro do ITESCS (Instituto de Tecnologia de São Caetano do Sul), bem como em outras empresas e associações. Lançou em dezembro de 2019 o seu primeiro livro “Vidas Ressignificadas” e em dezembro de 2020 “Do Caos ao Recomeço”.